Etiketlerdeki Gizli Tuzak Fiyat: Çıpalama!

Bir markete girdiniz ve alacağınız ürünün değişik markalardaki fiyatlarına bakıyorsunuz. Peki kararınızı ne belirleyecek? Tabii ki Çıpalama Etkisi!

Amerika’nın Boston şehrinde bir restoranda yediğiniz yemeğin ücretini kendiniz belirliyorsunuz. İlginç değil mi? Panera Cares isimli bu restoranda sipariş verilirken kasiyer size siparişin önerilen fiyatını söylüyor ve siz de yemeğiniz için ne kadar ödeyebileceğinizi belirtiyorsunuz. Bu ilginç uygulamanın amacı daha fazla ödeme yapabilecek maddi güçteki insanların daha az ödeme yapabilecek kişilere yardımcı olması. Bu restorandaki ödeme sisteminden daha şaşırtıcı olan şey de, restoranların kar ediyor olması!

Restoranın maddi başarısının sırrı ise fiyat çıpalamada gizli. Kasiyerin sipariş alınırken sunduğu fiyat genellikle müşterilerin ödeme yaptığı tutar olurken, müşterilerin yüzde 20 ise önerilen fiyatın üzerinde ödeme yapıyor.

Fiyat çıpalama özetle müşterilerin tüketim anında baz alacağı fiyat noktasının oluşturulması şeklinde açıklanabilir. Fiyat etiketinde 100 TL yazan bir tişörtün indirime girmesi ve 75 liradan satılması durumunda 100 TL 75 liralık satış fiyatının başlangıç noktası olur.

Çıpalama etkisi bugün dünyada birçok ünlü marka ve alışveriş zincirinin kullandığı bir uygulama haline geldi. Her yerde inanılmaz fiyatlardan makul fiyatlara düşen ürünler görmüyor muyuz? Bu stratejiye tüketici olarak bakmak yerine işinizde uyguladığınızda  mükemmel sonuçlarla karşılaşabilirsiniz.

Peki nasıl? İşte çıpalama etkisinin fiyat politikalarını olumlu etkilemesinin 3 sebebi:

1. Fiyat Algısı :

Yalnızca fiyatlara bakarak bir ürünün pahalı veya ucuz olduğunu söylemek, her şeyin göreceli olduğu bir ortamda son derece yanlış. Tüketiciler bir ürünü gördüklerinde ona değer biçip fiyat karşılaştırması yapmayı sever. Sabit fiyatlar tüketicilerin yaptığı bu fiyat karşılaştırması için yardımcı olur. Bir koltuk takımı almak için mağazaları dolaştığınızı düşünelim, 10.000 TL’lik 3’lü 2’lü ve bir tekli koltuktan oluşan bir takım gördünüz ve ardından farklı bir modelde 7 Bin TL’lik bir koltuk takımı gördünüz. Bu durumda bazı özelliklerden vazgeçerek 7 Bin TL’ye koltuk almanın daha mantıklı olduğunu düşünebilirsiniz. Bu durumda 10 Bin TL’lik koltuk takımı satıcının amaçladığı gibi sizin başlangıç fiyatınızı belirlemiş oluyor.

2. Öneri ve Karar Verme:

Siz de bazen karar vermekte zorlanmıyor musunuz? Etrafta o kadar çok seçenek var ki karar vermek oldukça zor! Bizim gibi kararsız müşterileri onlar için en iyi seçenek olduğunu iddia ettiğiniz ürünlere yönlendirmeye ne dersiniz? Yoksa az sonra mağazadan hiçbir şey almadan çıkıp gidecekler. ‘Haftanın ürünü’ ‘Günün Lezzeti’ gibi etiketlerle kararsız kitleyi sürü psikolojisiyle yönlendirmek her zaman çok iyi bir uygulamadır.

3. Aşırılıktan Uzak Durun:

İnsanlar teorik olarak duydukları risklerden hoşlanıyor olsa da, gerçek yaşamlarında sürüyle hareket etmek isterler. Sabah kahvaltısının yanında kahve alırken genellikle verilen karar orta boy olur, çünkü küçük boydan daha doyurucudur ama büyük bardak kahveden daha azdır. Üstelik ortalama bir ücret vermiş olursunuz. Küçük müşteriler her zaman düşük fiyatı tercih ederken, büyük müşteriler ise yüksek fiyata sahip olan ürünü tercih edecektir. Ancak müşterilerinize geniş bir yelpazeye sahip olduğunuzu göstererek ana tüketiciyi hedeflenen fiyata yönlendirmiş olursunuz.

Seviyelere ayrılmış bir fiyat skalası göstermek , müşterilerinize daha geniş bir ürün yelpazesi sunmaktır. Böylelikle başlangıç noktasını belirler, çoklu fiyat stratejisinin faydasını görürsünüz.

PARADURUMU.COM